طبقه بندي موضوعي : مباحث عمومي و تخصصي مديريت
نويسنده : Bob Leduc
مترجم : شاهين گلستاني (كارشناس ارشد علوم اقتصادي)
هر يك از فنون يازده گانهي كارساز در بازاريابي مبتني بر يك استراتژي يا تاكتيك اثبات شدهي بازاريابي براي رسيدن به فروش بيشتر است.
1 - مشتري شما كالا يا خدمتتان را ميخرد تا پس از خريد احساسي خوشايند داشته باشد. (در اقتصاد خرد به اين احساس خوشايند پس از خريد «مطلوبيت يا utility» گفته ميشود كه البته درجهها و سطوح مختلفي برحسب رضامندي مشتري دارد). بنابراين همواره اين مطلب را هنگام تهيه تبليغات، صفحات وب يا استفاده از ديگر ابزار فروش در نظر داشته باشيد. به منظور افزايش حس رضايتمندي و خشنودي مشتري هنگام تجربهي خريد از محصولات شما، بايد ازتصاوير و كلمات زنده، پرشور و هيجان، داراي نشاط و سرزندگي و همچنين واضح استفاده كنيد. اين امر باعث تقويت و فزوني ميل آنها به خريد كالا يا خدمت شما ميشود و آنها را تحريك ميكند تا همين حالا آن محصول يا خدمت را خريداري كنند.
2 - همواره تبليغات، آگهيها و روشهاي جديد بازاريابي را امتحان كنيد. حتي روشهاي قديمي را نيز كه هرگز مورد استفاده قرار ندادهايد، تست كنيد. بهترين و مطمئنترين روش اين است كه 80% بودجهي تبليغات را به روشهاي مطمئن و اثبات شده و 20% بقيه را به روشهاي جديد اختصاص دهيد. بيشتر كسب و كارها بدون توجه به موقعيت متغير بازار و رقابت فشرده از همين فرمول استفاده ميكنند.
3 - اندازه تبليغات را كاهش دهيد تا بتوانيد با همان بودجه تبليغات بيشتري انجام دهيد. اگر تبليغات كوتاه شما در مقايسه با تبليغات طولاني و بلند پاسخ مناسبتري داد و درآمد بيشتري در مقايسه با هزينههاي شما نصيبتان كرد، تعجب نكنيد. يكي از موثرترين و بهترين تبليغاتي كه تا امروز استفاده شده، فقط 11كلمه بوده است.
4 - بهترين و كوتاهترين تبليغ يا آگهي خود را بر روي كارت پستال چاپ كنيد وآن را براي تمام مشتريان احتمالي در بازار هدفتان پست كنيد. مردم زماني يك كارت پستال را ميخوانند كه پيام آن كوتاه و مختصر باشد. يك تبليغ، آگهي يا پيام كوتاه بر روي كارت پستال به اين صورت ميتواند حجم بالايي از ترافيك مشتريان را به سمت وب سايت شما بكشاند و در نتيجه با اين هزينهي اندك فروش را به نحو چشمگيري افزايش دهد.
5 - كلمات، واژگان و جملههاي كوتاه، پرانرژي و تحريكآميز، مشتريان احتمالي را نسبت به خواندن تبليغات بعدي شما علاقهمند و پابرجا نگه ميدارد. حتي اگر مشتري به هر دليلي در حال حاضر از شما خريد نكند، اما آگهي شما برايش جذاب باشد، مطمئن باشيد همچنان منتظر آگهيهاي جديد شما خواهد بود و در نهايتً اقدام به خريد ميكند. بنابراين با دقت و حوصله، كلمات و عبارات خستهكننده و بيرمق و خالي از احساس را از تبليغات خود حذف كنيد و از كلمهها وعبارتهاي روح بخش، با بار انرژي مثبت و سرزنده استفاده كنيد. براي نمونه به جاي استفاده از عبارت «محصول ما سودمند است و گران نيست»، از عبارت «محصول ما سريع و آسان است و شما 99 دلار كمتر ميپردازيد»، استفاده كنيد.
6 - پس از اينكه به مشتري احتمالي خود گفتيد كه با خريد محصول يا خدمت شما چه امتيازهايي كسب ميكند، به او بگوييد كه اگر محصول شما را نخرد چه چيزهايي از دست ميدهد. براي بيشتر مردم ترس «از دست دادن» بيش از تمايل «به دست آوردن» است؛ به اين معني كه اگر كسي بداند كه به راستي چيزي را از دست ميدهد، دست به اقدام ميزند، اما تنها تمايل به داشتن يك كالا، دليل قانع كنندهاي براي به دست آوردن نيست. مشتريان، كالا ياخدمت شما را براي لذت از سودهاي حاصل از خريد آن ميخواهند، اما آنها زماني براي داشتن محصول شما بيشتر انگيزه و تمايل خواهند داشت كه شما به آنها يادآوري كنيد كه اگر محصول شما را نداشته باشند، چه چيزهايي را از دست ميدهند.
7 - شما ميتوانيد هر ترديد و درنگ در خريد مشتري احتمالي را در همان آخرين دقيقه رفع كنيد. براي اين كار كافي است كه مشتري احتمالي علاقهمند را كه در ترديد خريدن يا نخريدن كالا يا خدمت شماست، با يك اقدام جالب يا خوشايند غافلگير كنيد. براي نمونه درست پيش از پايان معامله يا انجام آخرين مرحلهي معامله يا فروش، جايزه يا پاداشي غيرمنتظره و غافلگيركننده به مشتري بدهيد(اين جايزه به هر شكل ميتواند باشد و بستگي به ماهيت كسب و كار دارد؛ مانند تخفيف، كارت قرعه كشي جايزهي ويژه، اهداي كالاي جنسي يا هر نوع ديگر از اين دست).
8 - شما ميتوانيد كل حجم فروش يا متوسط اندازهي فروش خود را در يك زمان از طريق تركيب 2 يا چند كالا يا خدمت مرتبط به هم، به صورت يك بسته يا سبد تركيبي ويژه افزايش دهيد. قيمت اين سبد كالا يا خدمت را پايينتر از قيمت خريد تك تك اين محصولات در نظر بگيريد. اين بستهي ويژه، هر دو گروه «درنگ كنندگان در خريد» (Procrastinators) و چانهزنان حرفهاي را ترغيب ميكند كه همين حالا خريد كنند.
9 - شما در همه حال نياز به كسب مشتريان جديد داريد. اما از فروشي كه ميتوانيد هماكنون، به آساني به مشتريان كنوني خود داشته باشيد، غافل نشويد. كسب و كار با مشتريان موجود از هرنظر باصرفهتر و آسانتر از مشتريان احتمالي جديد است. همواره تلاش كنيد كه مشتريان فعلي را به خريد بيشتر ترغيب كنيد و كالا و خدمات بيشتري به آنها ارايه كنيد.
10 - اگر شما از جايي خريد كنيد و پس از چند روز به وسيله نامه يا تماس ازشما به طور رسمي سپاسگزاري شود، واكنش شما چه خواهدبود؟ به طور قطع احساس خوبي بهشما دست ميدهد و به احتمالً زياد مايل هستيد كه دوباره از آنها خريد كنيد. بنابراين، شما نيز اين حس را به مشتريان خود منتقل كنيد. مطمئن باشيد كه آنها به اين اقدام شما پاسخ ميدهند و با انبوهي از مراجعهکنندگان مواجه خواهيد شد.
11 - كاري كنيد كه پاي مشتريان شما به تبليغات عمومي باز شود. محرك يا عاملي براي آنها ايجاد كنيد تا به تمام همكاران، دوستان و اطرافيان خود از ارزشمحصولات و خدمات شما بگويند. يك مهر تاييد از طرف آنها ميتواند چنان افزايش فروشي براي شما به ارمغان آورد كه با هيچ مبلغ و تبليغي نتوانيد آن را به دست آوريد.
شما چه تعداد از اين فنون را مورد استفاده قرار ميدهيد؟ كدام يك را هرگز استفاده نكردهايد؟ به خاطر داشته باشيد استفاده نكردن از اين تاكتيكها باعث از دست دادن فروش شما ميشود و بدين ترتيب، منافعي را كه متعلق به شماست، از دست خواهيد داد.
| 
نگاهی به شعار شرکت های رايانه ای
تبلیغات......
تبلیغات محیطی 
تبلیغات محیطی 
